Case Kundenqualifikation

Kundenqualifikation

Profil

Das deutsche Unternehmen ist eines der führenden Pflanzenlieferanten von Flieder weltweit. Zusätzlich werden von den ca. 50 Mitarbeitern Rhododendron, Azaleen, Bambus und Gräser angebaut und vertrieben.  Die Kunden sind LEH Ketten, Baumärkte, Gartenzentren und Baumschulen.

Herausforderung

Das Unternehmen ist sehr exporterfahren und hat auch schon nach Skandinavien geliefert, jedoch bisher ausschließlich über Händler. Man möchte nun selber direkt Kunden ansprechen und bedienen, weshalb zunächst die Rahmenbedingungen auf dem Markt untersucht und anschließend Kunden direkt angesprochen werden sollten.

Umsetzung

Wir identifizierten in den Segmenten die relevanten Marktspieler, Wettbewerber sowie Trends und Bedingungen auf dem dänischen Markt. In einem zweite Schritt wurden potentielle Kunden angesprochen und bei positivem Interesse wurde ein Termin vor Ort beim Kunden vereinbart, wo anschließend konkrete Kooperationsmöglichkeiten besprochen wurden. In den Gesprächen konnte das Unternehmen sich und seine Pflanzen vorstellen und den Dialog mit den dänischen Kunden beginnen.

Ergebnis

Der Dialog mit den dänischen Kunden lief sehr gut an, weshalb die Maßnahme auf dem dänischen Markt wiederholt wurde. Im ersten Frühjahr nach Durchführung der Kundenbesuche kam es zu den ersten Testlieferungen an schwedische und dänische Kunden.

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